El mejor vendedor es aquel que es capaz de generar
en la mente de su cliente potencial la percepción de que le ayudará
a conseguir lo que desea y necesita. Enseñan a sus clientes cómo
sus productos y servicios pueden satisfacer sus necesidades.
Crea confianza de alta calidad entre su cliente y él. Conserva y cuida
delicadamente ésta relación.
A continuación presentamos algunos de los consejos para que seas un profesional exitoso.
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Todo universitario sueña con tener un lugar propio en el que desarrollar su trabajo. Pero primero hay que construir una estrategia para ganar clientes. Cada profesión tiene sus secretos y también sus riesgos.
:: Conseguir el Primer Cliente
En general se consigue a través de amigos,
conocidos o incluso colegas más experimentados que pueden derivar a
un cliente. Luego, si se prestó un buen servicio, comienza a funcionar
el boca a boca.
:: Trabajar una Especialización
No se puede ofrecer de todo. Hay que encontrar
y concentrarse en un área o brindar algún servicio diferencial:
mejor atención o mejor precio, entre otras variables.
:: Aprovechar los Contactos
Buenas relaciones sociales dan mejores resultados
que miles de avisos en periódicos. Para que esos contactos fructifiquen,
el profesional debe mostrarse eficiente, cordial y actualizado en su rubro.
:: Cuidar la Calidad del Servicio
El nuevo estudio está a prueba todo el
tiempo. Por eso el servicio debe ser óptimo, aún cuando se pierda
tiempo o dinero. Todos los clientes deben quedar absolutamente satisfechos.
:: Cuidar el Prestigio
Escribir en publicaciones especializadas o libros,
trabajar en cátedras o en ONGs hacen a la trayectoria. Aunque sean
actividades gratuitas, hay que recordar que el cliente no compra un producto
sino a un experto.
:: Asociarse puede Sumar
Asociarse con profesionales de trayectoria, que
ayuden con los primeros contactos. O acordar con colegas que trabajen otras
especialidades y, así, ofrecer un servicio más integral.
pymes + Clarín | Nov06
Claves para conseguir clientes
El error más frecuente de los profesionales que instalan un estudio o consultorio es que ponen el caballo detrás del carro. O sea, empiezan por lo menos importante.
Lo central es tener una estrategia de marketing en la que el profesional pueda autovaluarse respecto a cuánto sabe sobre la venta del servicio. Y si no lo sabe, es necesario que se forme en eso. Independientemente de cuál sea la profesión, primero hay que hacer un plan de negocio de la actividad.
Lo secundario es dónde alquilan el departamento, las tarjetas, los baños y las alfombras. Sin embargo el error más frecuente es empezar por allí. No hay que olvidar que lo más importante es conseguir clientes. Para ello, primero hay que definir con claridad qué problemas se buscan solucionar y qué soluciones se van a ofrecer.
Lo segundo, es evaluar dónde están los clientes y qué tipo de cliente ideal se quiere para empezar. El secreto está en saber definir el target de mercado donde se los va a buscar.
El tercer factor es hacer una buena campaña comunicativa; saber qué va a decir. Para eso hay que tener un mensaje prearmado. Muchas veces los fracasos se dan porque alguien que quiere iniciar su estudio le pide a un familiar diseñador que le arme la carpeta o que le haga su página Web, pero cuando el cliente llama, el profesional no sabe expresarse. Debe aprender a decir con claridad cuál es la solución que ofrece con su servicio.
Y la última clave para conseguir clientes es la constancia y la reiteración del contacto, Por ejemplo, yo mando e-mails a mis clientes actuales y potenciales porque no puedo esperar que me recuerden y vuelvan.
Cristina Mejías | Asesora especializada en profesionales independientes | pymes + Clarín | Nov06
Evitar errores - Lo que no hay que hacer
:: No empezar
por la oficina y las tarjetas
Si se comienza por ello, es muy probable que fracase. Lo principal es el plan
para obtener clientes.
:: No ahorrar
en exceso
Si bien, puede ser que al principio no se disponga de mucho dinero, ahorrar
en servicio puede ser letal, si el cliente lo nota. Si los primero clientes
o pacientes se van insatisfechos, no sólo no volverán, sino
que generarán una mala fama muy difícil de revertir en esos
pasos iniciales.
:: No aislarse
Es importante no recluirse en el estudio, ver que sucede afuera, que opinan
otros profesionales sobre el propio desempeño y estar siempre atento
a la opinión de los clientes.
:: No atender
a parientes y amigos, gratis
Los conocidos deben saber que el profesional vive de eso. Aunque puede tener
una atención, hay que encontrar la forma de cobrar, no sólo
por el dinero en sí, sino para profesionalizar el servicio. Una secretaria
o tercerizar el cobro son algunas soluciones posibles.
:: No cobrar
todos los trabajos
Se debe destinar una parte del tiempo a hacer tareas voluntarias, que enriquecen
al profesional u además abren nuevas perspectivas. Trabajar en organizaciones
sin fines de lucro, dar clases universitarias o brindar servicios gratuitos
a determinados clientes, para explorar nuevos horizontes, ayudan al crecimiento
futuro.
:: No sobredimensionarse
Hay que ser sincero con el cliente. Si recién se empieza, conviene
plantearlo de entrada. No hay que generar falsas expectativas.
:: No ofrecer
el mismo servicio
Ya hay profesionales que hacen bien su tarea.
Quien quiera competir con ellos, debe prestar un servicio diferencial.
pymes + Clarín | Nov06
Claves para venderse mejor